面對大環境不景氣，以及百貨化妝品專櫃加碼促銷的強勢競爭，位在板橋民享街菜市場的資生堂蘭桂坊，在地深耕 24 年，沉穩應戰，並獲得晉升為資生堂集團業績表現亮麗的超級魅力店。蘭桂坊老闆林光興和黃美雲夫婦表示，用心、深入和快半拍，是他們經營的六字真訣。
林光興和黃美雲夫婦聯手經營蘭桂坊，他們充分利用店面空間，在資生堂化妝品牌之外，也賣華歌爾內衣，把兩種打造女人美麗的秘密武器複合在一起。林光興說，兩種商品性質都鎖定女性，品牌知名度也相得益彰，可以利用客源，相互帶動買氣，創造最大的經濟效益。

設花車櫃 吸引顧客

為了配合菜市場的商業環境，蘭桂坊在店門口也擺設花車櫃，擺放拍賣商品，來吸引顧客駐足。一旦顧客在店門口瀏覽，林光興馬上展現「快半拍」的功力，一步向前，親切地招呼顧客，邀請客人入店來坐。林光興說，當老闆絕對不能呆呆坐在店內等客人上門，必須帶著笑容，來招呼客人，店裡的氣氛才能夠吸引客人上門。

翻新裝潢 跟上流行

藏身在菜市場的蘭桂坊，一點也不落伍老氣，時尚感十足的裝潢，讓人眼睛一亮。林光興說，蘭桂坊每兩、三年就改裝一次，保持門市的時尚感，是流行事業重要的經營原則。

除了店點保持「青春美貌」外，林光興和黃美雲本身也相當講究衣著與打扮，他們喜歡把自身打點的光鮮整齊，回顧店內掛在牆上的黃美雲照片，隨著年代演變，黃美雲反而因為時尚裝扮，加上保養得當，樣貌一張比一張更年輕。林光興表示，蘭桂坊經營「老」客戶的秘訣，就是讓老客戶跟得上流行，容貌越變越年輕，才能穩穩拉住客戶的心。

貼心服務 讓人感動

蘭桂坊的老客戶大約有四、五千人，是鄰近社區和菜市場的老客人，有別於百貨專櫃以折扣與舒適賣場吸引人，他們更用心為顧客作美容諮詢與服務。林光興說，主顧客平日到菜市場買菜，就算沒有要到蘭桂坊買什麼，也會因為喜歡店裡親切的招呼，進門來聊聊天，這時候，免費替她擦擦口紅，她回家之後，獲得家人與鄰居稱讚，她會很開心自己變漂亮，當然樂意於回店購買，是相當有效的行銷手段。

此外，蘭桂坊也貼心地提供許多細心的加值服務，比如說，蘭桂坊為每位主顧客保留專屬的修眉刀，方便她們上門時使用。主顧客要參加喜慶或逢節日，也可以到蘭桂坊免費化妝。「這些日常的貼心服務，都是百貨專櫃做不到的，這就是蘭桂坊的核心競爭力。」林光興說。

不過，為了與顧客保持長期而良好的關係，也要避免捲入婆婆媽媽的緋言流語，因此，林光興堅持聊天的「三不談」原則，宗教、大家樂和婆媳問題。62 歲的林光興，相當健談，喜歡旅遊和攝影的他，會成為顧客的生活顧問，他也樂於吸收時尚、健康和生活知識，分享給顧客。

面對商品買斷的制度，黃美雲說，訂貨前，除了要充分吸收資生堂總部提供的新品資訊外，也加上多年的判斷來訂貨。不過，千萬不要以自己的主觀來判斷美醜，流行潮流每年不同。對於銷售不佳的彩妝，她會在空閒時間，研究彩妝顏色怎麼配色使用，反而能夠創造美感和流行。

除了靠自己的創意與努力，他們也會和分布在各地資生堂特約店店長，相互交換行銷企劃的點子和資訊情報，或是交換某款商品的銷售技巧。最具體的例子是，在 SARS 疫情期間，他們就激盪行銷點子，自製避煞香包，打電話聯絡主顧客回店。 【2003/09/08 經濟日報】