中信銀客戶經營部投資諮詢科副理楊誠信說：「讓客戶講得比你久，就有更好的業績。」三家銀行一線理財主管認為，先傾聽客戶心聲、再提供適合商品，是理財專員成功的第一步。
台灣金融研訓院舉辦的第三場理財專員群英會台中場，20日邀請渣打銀行台中分行優先理財中心業務部經理洪傳偉、富邦銀行台中分行白金理財中心副理許秀玲和楊誠信現身說法、傳授撇步。近40位有意加入理財專員行列者到場聆聽。

洪傳偉說，理財專員必須先傾聽、了解客戶的需求，如投資計畫、目標、可用資金、年期等，據以分析，再依不同客群使用不同方式、也就是客戶能接受的語言來解說。

許秀玲表示，傾聽確實是很重要的步驟，理財專員如能抱持與客戶交朋友的心態、來做「關心行銷」，往往會事半功倍。

楊誠信建議理財專員與客戶洽談時，避免直接給客戶答案，而分析可能變化及利弊得失，讓客戶選擇、並加以引導。以新台幣有無大幅升值空間來說，不妨從近年資金淨流出（對大陸等投資）、央行態度（升值不利出口）等報導和數據來說明。

其次，客戶宜否保有部分外幣資產，可以1946年匈牙利物價大漲、1949年台幣改制及1974年能源危機（物價大漲）、1997年印尼盾大貶等實例說服客戶，建議分散風險、適度持有美元等國際貨幣的必要性，效果會更好。

在客戶屬性方面，洪傳偉說，渣打每年都會分析客戶投資屬性，供客戶比較，並搭配相關的詢問和資產變化等，推薦適合商品。

許秀玲說，考慮客戶背景、投資經驗攸關推介商品及成敗。她舉例，有個客戶告訴理財專員：「過去都作定存，不能承受任何風險。」進一步了解後，發現這位客戶除了定存，也買賣股票，並非不能承受風險，只是擺在定存與股市資產分配差異而已。

許秀玲表示，各銀行都有各自的區域客戶屬性，如中南部相對較為保守、內歛，了解客戶風險忍受度，傾聽其內心想法後，通常可以提供合適商品且順利成交。
【2003/12/22 經濟日報】